【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，及全球貿(mào)易戰(zhàn)的愈演愈烈，如何有效控制采購成本？如何管理供應(yīng)商？如何與供應(yīng)商有效溝通，提升商務(wù)談判水平？將使采購崗位面臨更多新的挑戰(zhàn)：
- 采購成本模型該如何構(gòu)建？如何提升采購成本控制的能力與水平？
- 如何制定采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)？集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇？
- 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式，防范采購風(fēng)險(xiǎn)？
- 如何有效組織與管理采購商務(wù)談判，降低采購風(fēng)險(xiǎn)，提采購效率？……
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)、審計(jì)等工作人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹了采購成本管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、供應(yīng)商談判策略與技巧，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購成本管理與供應(yīng)商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，得以從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
- 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
- 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
- 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
- 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
- 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購成本理念與采購總成本構(gòu)成分析
- 采購成本理念分析與探討
- 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展
- 戰(zhàn)略采購、流程采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹
- 采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門？
- 采購成本降低的主要途徑分析？
- 基于合作模式下的采購成本策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)
- 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購成本策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……
- 影響采購成本構(gòu)成的定性分析
◇ PMI的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
- 影響采購成本構(gòu)成的定量分析
◇ 采購總成本模型介紹
◇ 采購成本與利潤的關(guān)系
◇ 采購成本與批量的關(guān)系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 采購成本與總成本的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
- 績效指標(biāo)與采購成本的關(guān)系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
- 案例：戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；
- 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運(yùn)作模式對(duì)比分析；
第二部分：供應(yīng)商成本分析與定價(jià)策略探討
- 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本？
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應(yīng)商運(yùn)營成本分析
- 供應(yīng)商定價(jià)策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法
◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法
◇ 競爭定價(jià)法
◇ 投標(biāo)定價(jià)法
- 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
- 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價(jià)格的比較
◇ 歷史對(duì)比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實(shí)績法
◇ 目標(biāo)價(jià)格
◇ 橫向比較法………
- 案例分析：系列品牌制造業(yè)定價(jià)策略案例分析；
- 案例分析：系列標(biāo)桿制造業(yè)成本優(yōu)勢/劣勢分析；
第三部分：采購總成本控制途徑與措施
- 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
- 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ ABC法
◇ 目標(biāo)成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價(jià)格與成本分析法
◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇ 模塊化與集約化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
- 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplier Involvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法
◇ 折扣法
◇ 品質(zhì)分級(jí)法
◇ 期貨與捆綁采購……
- 案例：某知名成套設(shè)備制造業(yè)如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)現(xiàn)整體成本下降30%？
- 案例：“富士康”采購總成本控制之道及模式探討。
第四部分：品類差異化的采購成本控制與談判策略分析
- 采購戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 策略5：全球采購
◇ 策略6：電子商務(wù)采購……
- 物資品類差異化的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的采購成本控制與談判策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購成本控制與談判策略……
- 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購模式選擇
- 標(biāo)準(zhǔn)訂單\一攬子訂單
- VMI\JIT采購管理
- 訂貨點(diǎn)法\MRP方法
- Milk-Run\“糖果人”
- 電子商務(wù)采購管理\第三方采購\OEM\ODM采購……
- 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
◇ 如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競爭性供應(yīng)商的選擇……
- 案例：系列標(biāo)桿企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
- 案例：“聯(lián)想”系列采購成本管理經(jīng)驗(yàn)探討；
第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購成本控制與談判策略分析
- 供應(yīng)商關(guān)系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
- 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
- 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
- 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
- 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
- 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
- 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
- 材料選型原則、流程與控制管理
- 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
- 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
- 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
- 流程4、執(zhí)行采購
- 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
- 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
- 流程7、供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)
- 供應(yīng)商關(guān)系定位與采購成本控制&談判策略的關(guān)系（SRM）
- SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與采購成本控制&談判策略
- SRM2：供應(yīng)定位模型分析與采購成本控制&談判策略
- SRM3：供應(yīng)商感知模型分析與采購成本控制&談判策略
- SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型分析與采購成本控制&談判策略
- SRM5：買方占優(yōu)勢的采購成本控制&談判策略
- SRM6：賣方占優(yōu)勢的采購成本控制&談判策略
- SRM7：均勢的采購成本控制&談判策略……
- 如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)？如何對(duì)供應(yīng)商評(píng)級(jí)？如何分配訂單？……
- 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型分析（SRM）及對(duì)應(yīng)的成本控制對(duì)策探討。
- 案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；
第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/strong>
- 采購商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析
- 個(gè)人素質(zhì)模型分析
- 工作能力模型分析
- 業(yè)務(wù)能力模型分析
- 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
- 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征分析
- 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
- 案例：談判心理測試與分析；
第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
- 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價(jià)能力
◇ 賣方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
- 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
- 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
- 采購談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)
◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
- 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；
第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/strong>
- 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零……
- 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回與原廠采購
◇ 長期合作……
- 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
- 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/strong>
- 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法……
- 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
- 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
- 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/strong>
- 采購談判的禮儀
- 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
- 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
- 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
- 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
- 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
- 討價(jià)還價(jià)的技巧
- 控制情緒技巧
- 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
- 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。
- 案例：某集團(tuán)采購崗位及組織考核體系介紹；